Как мы продаем машины

Автомобили, не смотря на распространенную фразу о “средстве передвижения”, были и остаются одним из основных показателей стиля, социального положения и предметом роскоши и гордости. Особенно ясно это демонстрирует работа в авто и мотосалонах, когда необходимо найти правильный подход к клиенту, влиться в его сознание и понять его потребности для того, чтобы сделать ему “предложение, от которого невозможно отказаться”.
Подобная работа требует особого умения и отличного знания особенностей автомобилей разных марок, их дизайна, технических возможностей и поведения на дороге в различных условиях. Также важно понимать и клиентов, их психотипы и стратегии выбора. Зачастую продавцу необходимо просто ничего не делать – и машину купят! Это ярко проиллюстрировано замечательной сценой из фильма Стивена Сигала “Сквозные ранения”, в которой один из продавцов в автосалоне пытается продать яркую и дорогую модель “крутому” покупателю, пользуясь обычными стратегиями словесной подстройки, тогда как второй продавец просто молча бросает “крутому парню” ключи от “тачки”, и так же молча получает в ответ сумку с деньгами за машину.
Поэтому вакансии продавцов-консультантов в автосфере всегда вакантны, и текучесть кадров этому бизнесу показана. Умение приспособиться к людям и найти их стратегические мотиваторы получается не за день и не за два, и не все этот процесс выдерживают. По умению правильно продавать написаны, наверное, уже действительно миллионы книг, но каждый раз оказываясь перед покупателем, новичок теряется и не может осознать прочитанного. Только живое общение и живые попытки продать автомобиль приводят к накоплению позитивного опыта.
Продажи – жесткий процесс в любой сфере, противостояние характеров, соблазнение – а относительно автомобилей это справедливо вдвойне.